打猎思维:
概括一句话,即:抢。猎手获取食物的方法是到山上打猎。没有了食物,就去打兔子吧。假如一不小心,打到头野猪,可以吃几天。没有吃的,晒成肉干,留到冬天。当猎物资源极其丰富时,猎物给猎物提供了大量的自由,但却具有不确定性。
与商界相对应,是狙击手式营销,一枪换一地,四处竞标。不管怎样,潜在的客户多了,枪法好,生意居然也越做越好。遇到困难和容易,先选择容易的;遇到大的和小的,先选择大的。和很多时候流量渠道走较好的品类一样,游戏中同样会有相应的渠道流量,做发行,将自己能够狩猎到的流量进行变现。每个渠道和货量方式都是自己的竞争力
打猎思维是企业在市场足够大、竞争对手不足的情况下抢占市场份额的常用策略。
打猎思维包括两种方式:一种是狩猎式,一种是渔猎式。
狩猎式:追求以钱生钱,账面数字常常随市场环境变化大起大落。那些用钱砸广告的人,差不多都是打猎的方式在营销。
渔猎式:也就是你常听说的钓鱼式营销,强调的是鱼钩,鱼饵,鱼塘这三个关键要素,现在很多人都在运用这种方式,效用最高的是跟鱼塘主合作。
农耕式经营:
概括一句话,即:种。农夫们获取食物的方法就是下地耕种。春种秋,秋囤冬。种田不像打猎,不能“立等可取”,即存千辛万苦,得一朝收获。土地是农民的生命。从地里要出效益,也要爱护土地,是农民的主要责任。
对应到商业世界,客户就是你的“地”。你们束缚在这片土地上,失去了自由,却换来了稳定性。做产品即使如此,当启动一个产品研发时,要想顾客重复购买,就要依靠优秀的产品和发自内心的优质服务,不断提升顾客体验,获取顾客终身价值。
农耕式经营,是市场格局稳定、竞争对手众多时,企业获取稳步增长的常用策略。
市场从爆发阶段,走向成熟阶段,企业也从重视自由度,走向重视确定性,从狩猎式经营,走向农耕式经营。
农耕技术只有八个字:先种后收,先育后成。
用到网络也是八个字:先礼后利,先送后卖。
做任何事,你洒下一地的种子,如果没有殷勤的浇水施肥松土除草,你就不会有收获。
农耕式经营的三个兵器:
那怎么做呢?我们又打开了“商业兵器库”,从里面挑出三件兵器:合伙人制度,销售激励,单客经济。
第一,单客经济。对销售的评只评估总业绩到评估指定城市和客户的业绩。以前是打土豪,今天是分田。无论肥沃还是贫瘠,每个人都分一块地,这就是你的土地。你要在这些指定的城市和指定的客户身上努力,追求同一个客户重复输出的确定性,而不是今天运气好,打了几只兔子。将顾客关系和重复购买放在首位。这就是“单客经济”。
第二,销售激励。分地后,再分钱。企业过去采用提成制。侥幸猎杀一只霸王龙,把整条腿切给你。所以每个人都去找恐龙,兔子没人理。现在改为奖金制:设定一个销售指标和一个奖金包,完成多少比例的销售指标,拿多少比例的奖金包。根据情况,每块土地的销售指标和奖金包是不同的。通过这种方式,你有机会在新疆种哈密瓜,在江南种一万斤水稻,得到同样的奖金。再贫瘠的土地,只要指标低,也有人愿意耕种。经过多年的耕耘,再贫瘠的土地也会变得肥沃。
第三,合伙人制度。分完钱之后,再分权。合作伙伴制度是联产承包责任制。你负责这块地,我只拿1000斤。超额部分,你拿6,我拿4。拥有当家作主的权利后,他们会想方设法,为客户服务,提高亩产。
农耕式经营,就是先分地,再分钱,再分权。也就是我们讲过的:单客经济,奖金制销售激励,合伙人制度。
按现在互联网的常规项目发展,流量型经营模式例如电商、无货源、抖音的kol、流量入口都属于狩猎模式,而用技术方式做产品,做内容和个人IP建设,更像是做农耕,不同的阶段和商业模型,都有不同的发展重点和主要竞争优势。
做生意赚钱,第一需要的是信任感,以及你关注对方、改善对方生活的能力。
一定要持续不断的,为客户提供解决方案,如此客户才会选择你!
持续的贡献价值,持续的影响,人们讨厌被说服被成交,但人们会不知不觉被影响!!!
购买循环用一句话说明就是:客户怎么买,你就应该怎么卖,千万别自己发明。
你一定要把“推销”这个概念从头脑中抹去,没有人喜欢“被推销”。你要不断的分享,不断的给予,不断的分享你的思想、你的服务内容,懂的人自然懂。