在小镇开个独立书店

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在小镇开个独立书店

目前在三四线小城镇开着一家书店,面积70平,投资15万,开店半年已盈利。三四年前在老家有开过一家更小的书店,30平,投资不到5万,算是前卒。如果问高大上书店运营,我肯定谈不上来,但问小投资小书店我还是有经验和干货可以分享。

关于进货

一个小书店,如果不做教辅,基本不用去找什么出版社,省代理或区域代理,也不用去什么批发市场,没人会理你的,更不可能会有人会给你先铺货后结款的。

进货就选京东,当当等大平台,还有中图网等,关注各平台的满减活动和特价书区域,保持在3.5折以内进到书,遇到个别好书,也可以在5折内进,超过5折就不要进,好书何其多,不用去偏执。即使再好的书的量也不要超过十本,不要盲目,宁愿扩充书的种类,如果热销起来,想京东当当补货是相当及时的。

关于为什么是京东,当当这种平台。因为大平台都是跟出版社或源头批发商直接拿货,量大价格低,且大平台卖书重点是为了引流,可能不在乎挣了多与少,因为它们可以在其他类目,例如家电美妆这种挣钱,所以量大平台为了争流量也是相互打价格战,经常会比你去出版社拿货还便宜。

图书市场也是最奇怪的市场,零售的价格竟比批发价格还便宜。因为书的价值不在价格上,而在流量和附加值上。

选对平台是第一步。第二步就是选书,选性价比高的书,新手建议多添加QQ里的淘书群。

如果想与众不同,自己选书,就要做好吃苦耐劳的准备,选书应该是开书店最头疼的事儿了。因为你不知道哪本会受欢迎,你的口味并不能代表大家的口味,有时候看销量是很重要的指标,销量能决定这本书是否快销。

另一个问题是,如果想书店活下去,有时候得进一些你不喜欢的书,像人性的弱点,狼道,鬼谷子,励志类的,但显然这些书会降低你的格调,认为你书店内涵不够,我不是说这些书不好,是我进了这些书后,确实被人质疑过,这实在是很难,很不被理解,开书店首先是得活下去,但客户不在意你还能活多久,所以进书有时候还得小心翼翼,偷偷摸摸。这是个心理过程,一开始你是抵触的,但当你发现这类书利润高又好卖时,会无耻地疯狂采购,而那些逼格的书就是用来点缀的,一年卖不出几本,所以最后你会接受的。

总之,进书是一个刺激且痛苦的过程,也是最能体现书店灵魂的窗口。

关于图书代理

从做书店以来,有不少书友问到图书代理,因为自己本身也是从图书代理一步步做起来的,到今天图书代理市场更加成熟,需求也比以往增多,个人觉得还是可以尝试去做下。一来是可以增加额外收入;二来是卖书不会令人反感;三来是可以增加自身知识。

从缤纷书店到独立书店,在图书行业已有6年的行龄,积累了全国各地多家出版发行商,渠道批发商的优质资源,保证价格是最低的。

有利润。图书行业存在巨大信息差。定价40元的书,单印刷和纸张成本也就4元不到,但是里面又涉及到书号,版权,发行,营销,广告,作家分红,中间商抽成,书店利润,如果是知名的大出版社出的学术系列,就算按原价40元卖也合理。但市面的书往往是畅销流行的书籍,定价虚高。同样定价40元,但总成本基本不会超过10元,甚至不到5元也大把。这就是信息差。有信息差的地方,就有利润点的存在。

图书代理的拿货价基本是京东当当价格的一半左右,只要你不要加价超过网上的价格,客户就认为是你优质且便宜。他们就会跟您下单。

随着二孩时代的市场成熟,教育需求越来越大,如何适当推荐书籍,介绍好的学习方法,也是家长们的需求,毕竟家长平日忙于赚钱养家,面对网上满目琳琅的图书也无从下手,图书代理可以承担起这一个作用,从而增加客户的好感。

我目前书店的经营现状

主打借阅服务为主,采取年卡制,398元/年,另收押金100元,借阅是针对3-12岁孩子,就是绘本跟小学读物。这块是绝对的刚需,备受青睐。

目前会员数大概500多人,这是开业一年的会员数。我是本地第一家采用借阅模式,所以是挑战与机遇并存。挑战就是经营模式,与传统书店不同,我不卖教辅、文具、饮品,靠什么存活?

第一、我抓住了三四线小城镇消费者的特点,文化程度偏中,消费能力偏中,说白了就是看书的需求还是有的,但买估计还是会选择网购,加上城镇家长重视孩子学习与阅读,所以用借阅这种高性价比的模式肯定会受欢迎。

第二、这片市场的空白,随着网店的冲击,实体书店很难存活,特别是只卖书的书店。现在街上,到处是卖文具卖教辅的店,真正书店在我这边是没有。

由于稀缺,当一家纯书店出现,会引起大家高度关注。开业那天,花了2000元找了当地一个公众号广告书店,文章阅读超6万,在一个常住人口三四十万的小城镇引起了小轰动。总结说来,根据人群分析,消费需求,市场定位,找到最合适的经营模式是最最重要的。

说说成本问题

借阅它只够基本的开销。开书店的成本远比你想得多很多,以我书店为例。

按月算:

1、店月租1500元,(为了节约经营成本,店址选在了内街,周围三个小学,四五个幼儿园。店一定要租在最中心位置,而且不要找临街店铺,最好租内街的便宜,我们这儿70平租繁华地段外街要近万。)

2、员工两名一月7000元工资。(人工最好自己上,我是有固定工作才要请人,请人尽量请一个固定工+一个兼职的,不搞饮品基本一个人就够了。)

3、硬装4万,图书4万。

总计前期投入10万,每月8000开销。一年总支出20万。借阅年费398元一年,押金100元。开业一年办卡人数在五百多人,基本靠借阅就能维持支出。

一年回本,第二年开始减掉固定成本外,可以开始盈利。借阅只是基本盘,我们的宗旨是服务好这五百名客户。

多重营收

一是阅读班和绘本班。从五百名借阅孩子中,努力推广吸引50名转化为兴趣班学生,找到好的老师,五五分成,一个月可以带来6000的净利润。

绘本班就开设一个班,一二年级一个班,三四年级一个班,五六年级一个班。一节课两小节共2小时,上课内容为3步,一是提出问题,各自阅读30分钟;二是相互讨论,再阅读30分钟;三是老师讲解半小时,最后再读后感半小时。

整个过程尽量做到开放式阅读,深入阅读,既要给予孩子思考的过程,也要达到老师解惑的效果,引导孩子爱上阅读,并保持这个习惯。

如果开设阅读班,上课只是一个环节,后续的服务也要跟上,我们专门组了个群,把家长都加进群里,每次上课都会拍摄很多照片和视频发上去,作业完成后也会发布上去,我们还鼓励家长每晚将孩子带来书店阅读,至少一个小时,我们会做一个签到表,打卡表,来书店多久,看了什么书,读了多少页,都有记录着。书店的氛围是最好的,可以间接让孩子习惯阅读并保持,只要孩子来书店我们都会跟踪拍照,阅读的样子最可爱。

开设阅读班确实挺累的,还好能挣点钱,而且满足感、成就感不是一场简单的买卖,成交可以获得的,看着孩子一天天的阅读量与积累,我们知道书店的存在价值是有的。

二是成人书籍的售卖。我们做借阅是针对孩子,但大人的部分就不建议做借阅,因为大人的书太杂,种类太多了,一百个人就有一千个需求,不像孩子看来看去就那些书。如果囤起货来简直活不下去,所以我们选择在微信上卖书,无库存压力,找好一件代发也省心省力。家庭教育类,职场类,励志类,文学小说是不少家长们的需求,尽管在繁忙的时代看书的人们少了,但总是有一丢丢的存在,只要宣传到位,配上可口的文案,总会有人下单的。

对于做书店的朋友圈,千万不要无脑发广告,书本身是一个很好的商品,尽管大家知道你是微商,但对于书,人们总会多看一眼,且亦不会排斥,除非无脑复制。朋友圈需要打造得文艺些符合书店的气质,偶尔发发广告,人家也不会拉黑你。

朋友圈卖东西一定要精挑细选,我按销售量排列出来:精品套装书、益智玩具、阅读辅助工具(阅读架、防近视架)、精品陶瓷,每逢节日还会批发鲜花卖。总之维护好客户关系,挑选品质佳的物品,加上适当的营销,可以大大提高利润点,每月微信流水都在1万,利润在三四千,碰到节假日活动的月份都能上2万。(精品套装书不会跟借阅冲突,因为它适合收藏,只要卖得实惠,一般买的人很多。)

三、扩充文创品。尽管前期没打算买文创品,但还是被钱打趴下了。文创品也是一门功课,走了很多血路。最后记住一点,要专业化,因为书店小,不可能摆太多,我精挑了两个东西:陶瓷和艺术画。

这两样都是本地所没有的,而且存在信息差。不管卖什么东西,尽量要做到能填补市场空白和信息差价值。陶瓷我都是在淘宝上不同的店淘回来的,包括价格在3-25元之间,价格定位很重要,在小城镇不能卖太贵的东西。

艺术画也是在淘宝上各家淘回来的,很便宜,一张画一个相框成本二三十,都能翻倍卖。总之,文创品不是你随便就从1688批发来的,顾客一看各大商场千篇一律的东西,没新鲜感,是不会有购买欲的。你要用心,精挑细选,呈现出来的东西,顾客是能感受到不一样的,他们会有消费的更大冲动。

四是小食饮品。记住要简单小成本。简单就是当店里只有一个人在也能弄得开,小成本就是尽量找人合作。我的情况是蛋挞+牛奶+泡茶,500元搞定。蛋挞是找附近商家拿货,可根据人流量,做到当天清,确保新鲜。长期合作,基本可以谈到月结。蛋挞保温箱,某宝300一台,够了。牛奶就是盒装的,泡茶就是大壶茶。蛋挞3元一个,牛奶3元一盒,泡茶3元一杯,尽管是低价,但靠的是走量,利润还是可以的,每月有净利润3000-5000。

说说为什么选择蛋挞牛奶泡茶这个组合,为什么不卖咖啡蛋糕点心之类的。因为前面说的,要简单小成本。选择后者意味要多一个人来制作,而且整套工具下来基本上万了,且消费群体是学生+宝妈,基本不可能喝咖啡,奶茶之类的,一般家长是排斥小孩子喝这些,点心制作成本高,一般15元起,很多人也消费不起。咖啡点心想起来很文艺,但现实总抵不过3块的蛋挞,想象一下一放学,饥肠辘辘的孩子跑进书店,怎不来两个蛋挞一杯牛奶,家长也乐意。以上说的组合,一个人即使在看店收银的时候,基本也操作得过来,卫生方面收拾也简单。有人可能会想到热狗,其实不太建议,掉档次,蛋挞香,也文艺些。

五是创作+打赏。渠道是公众号写文章。这个非常重要,尽管可能赚到的钱不多,但花的时间和心血却要很多。原创优质的文章是书店重要的一个价值输出方式,可以增加人们对你书店的认可和信任,觉得你的书店不止简单的买卖和商业行为,反而有助于大家获取价值。我差不多每个星期坚持写一篇文章,平均打赏在100元左右,但是却要花上10个小时以上,如果单从投入回报角度来讲是非常低,一小时10元相当于小学生发传单。但是长期价值的输出,使得人们对书店有特别的好感,传播力倍增,间接带来一些流量与转化。

六是经营好你的微信好友。朋友圈可以来接广告,比较高傲的店主可以不考虑。接广告主要是教育培训类的,好赚也不伤身。书店前期积累了10000位好友,基本都是本地宝妈,且对教育还是比较重视的,可以说是教育培训类的最爱了。一般一条广告价格在500-1000元。这个最大的难度在于你前期好友的积累,好友的数量和质量也决定了你线上的营收能力。

另一个是公众号,因为平时都写些跟当地有关的文字,所以本地人看的多,都是精准人群,有些商家就过来想推广,阅读量两三千,收费一条四五百元,也不多,但是能顺带。

七是教辅。书店一开始死都不卖教辅的,最后还是低头了。当你开过书店,才发现教辅真的还是最赚钱的,绝对的刚需。现在的孩子一科的练习册基本在3本以上,3科就是10本左右,且期末还要冲刺,起码还要6本冲刺试卷,如果是课外书,可能一学期也就3-5本,简直了。基本教辅需求是课外书的3-5倍。说到教辅就得说说文具类,这个真不建议小书店来做,占位置利润低,还扰乱了你书店的定位,书店就书店不要搞成半文具店。

关于定位

不要认为定位不重要,自己以前就是这样,才走了很多弯路。刚开始开书店,恨不得十项全能,卖书卖咖啡卖文创卖文具,搞借阅搞读书会搞培训搞活动,这里面是有很多冲突的元素。

首先是你的面积够不够,如果是100平米以内,很多东西就要舍弃了。其次是大人和小孩只能选其一,一家糟糕的书店就是面积小,还大人小孩挤一起,大人嫌弃小孩吵闹,小孩嫌弃大人约束,慢慢地大人小孩都不爱来了。文创文具搭在一起就想社科书搭配教辅书,看起来四不像。

定位就是一定要遵守“一主二辅”,主营业务只能一个,有主营业务来定位你的主要消费人群,再由你的消费人群来决定做两样辅助性营收。

例子1:搞借阅就要围绕孩子和家长来做,可以搭配教辅+培训。

例子2:做文艺类成人书店就要围绕年轻人,可以搭配咖啡+文创。无论如何,定位一定要懂得舍弃,不要什么都想做就最后什么都做不成。

开第一家店需要多少钱

以我这家独立书店为例。面积70平米年租年付1.5万元,内街的所以巨便宜。硬件装修6万元,硬件千万不能省,当初装修也没多少钱,也没什么时间去跑市场,就直接咬咬牙交给装修公司,如果自己肯去跑应该还能省一两万,但你的时间也是金钱。软件东西就包括桌椅电脑借阅系统收银台空调净化器杂七杂八,也要花2万。书一次铺货在5万。人工水电这些就不计入里面。基本15万就可以落地一家像样小书店。如果你自己肯花时间,用料再水一点,首次货铺少点儿,10万也可以搞定。

用一个月时间开店需要做什么

1、你要选好地址,并马上联系装修公司,画图纸设计出满意的风格。

2、你要陆续挑选书籍,挑选是一个漫长的过程,提前一个星期下单即可。

3、挑选软装用品,大到空调收银台桌椅收银系统借阅系统图书管理系统,小到袋子纸巾水点缀装饰品。

4、想好宣传推广方式,如果让大家迅速知道你的存在,要做好初次开业活动。好的开头是成功的一半。

5、招聘人才

6、提升内涵。一家书店不是单纯靠抢眼的装修和扎推的书籍来凸显内涵的。而是靠纯手工打造的留言墙,装饰物,照片墙,赋予生命力的物,说人话就是你用时间去打磨的东西,不是进货来就上架开卖的产品。

7、创立新的微信号,公众号。

8、名字,工商注册,申请出版物许可证。

上面说的都是我一个人根据当地情况,一步一步摸索过来的,走了很多弯路。


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